Nach dem Zukauf: Eigenständig bleiben, gemeinsam verkaufen

Am 5. November 2026 haben zwei Unternehmen je ein Beratungshaus zugekauft. Bechtle übernimmt Bespoke, einen Spezialisten für Microsoft-KI, Datenanalyse und Power Platform aus Manchester mit 52 Mitarbeitenden. Mews Partners kauft OPEO, eine Pariser Industrieberatung mit 40 Beratern und sechs Partnern. Ende August hatte Accenture den niederländischen SAP-Partner McCoy mit mehr als 380 Fachleuten übernommen.

Bespoke und OPEO bleiben vorerst eigenständig: Bespoke läuft zunächst als eigene Gesellschaft unter dem Dach von Bechtle UK weiter, die Gründer bleiben an Bord. OPEO behält seine Marke. Das ist bei Zukäufen in der Beratung häufig so: Gekauft werden Kundenbeziehungen und Köpfe, und beides soll nicht gleich am ersten Tag verloren gehen.

Rechnen wird sich der Kaufpreis aber erst, wenn beide Beratungshäuser zusammen Aufträge gewinnen, die keines allein bekommen hätte. Die Eigenständigkeit macht das schwerer, denn jede Seite hat ihre eigenen Profile, ihre eigenen Karrierestufen, ihre eigenen Rahmenverträge und ihr eigenes Ergebnis.

Vier Stellen, an denen die Eigenständigkeit gemeinsame Angebote bremst

Getrennte Profile: Niemand findet die Leute

Eine Ausschreibung verlangt Erfahrung mit Power Platform im Gesundheitswesen. Der Account-Manager weiß, dass das neue Team so jemanden haben müsste. Die Profile liegen aber als Word-Dateien in der Vorlage der übernommenen Firma, und dort heißt der Skill „Power Apps und Power Automate“. Ob die Person im März frei ist, steht in einer anderen Planung. Bis das per Mail geklärt ist, kann die Abgabefrist vorbei sein.

Getrennte Karrieremodelle: Stufen und Tagessätze passen nicht

Was in der einen Beratung ein Senior Consultant ist, heißt in der anderen Manager, mit anderem Tagessatz und anderer Erwartung an Erfahrung. Steht im Angebot ein gemischtes Team, fällt das spätestens dem Einkauf des Kunden auf. Gemeinsame Angebote brauchen deshalb neben gemeinsamen Skills auch eine Zuordnung der Karrierestufen und eine gemeinsame Rate Card.

Getrennte Rahmenverträge: Der Zukauf ist beim Kunden nicht gelistet

Große Kunden kaufen Beratung über Rahmenverträge mit zugelassenen Lieferanten. Die übernommene Beratung steht dort oft nicht auf der Liste, auch wenn sie inzwischen zum Konzern gehört. Ihre Leute kommen dann nur als Unterauftrag über die gelistete Gesellschaft ins Projekt. Klären Sie mit der Rechtsabteilung früh, wie solche Einsätze vertraglich laufen, denn hier können gemeinsame Projekte festhängen, obwohl die passenden Leute längst gefunden sind.

Getrennte Ergebnisse: Der Earn-out bremst das gemeinsame Staffing

Häufig hängt ein Teil des Kaufpreises an Umsatz oder Ergebnis der gekauften Gesellschaft in den Jahren nach dem Zukauf. Für die bisherigen Geschäftsführer lohnt es sich dann nicht, ihre besten Leute an Projekte des Käufers abzugeben. Wer gemeinsames Staffing will, braucht eine interne Verrechnung, bei der ein Einsatz im Projekt der Schwestergesellschaft dem eigenen Ergebnis nicht schadet. Diese Regel sollte stehen, bevor der erste Konflikt darüber entsteht.

Ein Fahrplan für die ersten 90 Tage

Der Fahrplan geht die vier Hürden in der Reihenfolge an, in der sie gemeinsame Angebote blockieren. Zuerst muss sichtbar sein, wer was kann, und die Verrechnung muss stehen. Dann braucht es gemeinsame Begriffe und Stufen, und erst danach lohnt es sich, gemeinsam zu verkaufen. Die genauen Termine sind weniger wichtig als diese Reihenfolge. Benennen Sie für den ganzen Ablauf eine verantwortliche Person, am besten aus der Ressourcenplanung, mit einem festen Ansprechpartner in der übernommenen Firma.

Bis Tag 30: Sichtbar machen

Löst: getrennte Profile, getrennte Ergebnisse

• Die vorhandenen Lebensläufe des neuen Teams einlesen, statt sie neu schreiben zu lassen. Die Mitarbeitenden prüfen danach ihr eigenes Profil und ergänzen, was fehlt.
• Datenschutz und, wo vorhanden, die Betriebsräte beider Unternehmen einbinden. Skill- und Profildaten sind personenbezogene Daten, und ohne Freigabe steht das Vorhaben später still.
• Die interne Verrechnung für gemeinsame Einsätze festlegen, bevor der erste Fall kommt.

Bis Tag 60: Eine gemeinsame Sprache

Löst: getrennte Profile, getrennte Karrieremodelle

• Gemeinsame Core Skills festlegen, also die meist 50 bis 200 übergeordneten Kompetenzen, nach denen Ihre Kunden fragen und über die Sie berichten. Die Stärken des Zukaufs gehören ausdrücklich hinein, sonst findet sie später niemand. Die tausenden Detail-Skills darunter müssen Sie nicht angleichen. Einen ersten Entwurf der Core Skills erstellt eine KI aus dem Profil des Unternehmens, etwa unser kostenloser Kompetenzmodell-Generator. Wie man das Modell danach schlank hält, beschreibt unser Kompetenzmodell-Leitfaden.
• Karrierestufen zuordnen und eine gemeinsame Rate Card für gemischte Teams vereinbaren.
• Eine Vorlage für Lebensläufe in Angeboten festlegen, damit der Kunde nicht an zwei Layouts erkennt, dass das Team aus zwei Firmen kommt.
• Zertifikate beider Unternehmen zusammenzählen. Bei Herstellern wie Microsoft, SAP oder AWS hängt der Partnerstatus unter anderem an der Zahl zertifizierter Fachleute. Ob Zertifikate der übernommenen Beratung angerechnet werden können, regelt der jeweilige Hersteller.

Bis Tag 90: Gemeinsam verkaufen

Löst: getrennte Rahmenverträge

• Die nächste passende Ausschreibung bewusst mit Leuten aus beiden Beratungshäusern besetzen. Am echten Fall zeigt sich, wo Begriffe, Stufen oder Verträge noch nicht passen.
• Für die wichtigsten Kunden klären, über welche Gesellschaft angeboten wird.
• Eine wöchentliche Runde von Vertrieb und Ressourcenplanung beider Unternehmen einführen, mit einer gemeinsamen Liste von Opportunitys und Verfügbarkeiten.

Wie decídalo dabei hilft

Die Core Skills schlägt decídalo aus Ihrem Firmenprofil vor, Sie prüfen und übernehmen sie. In decídalo lassen sich außerdem die Mitarbeitenden der zugekauften Beratung aus Microsoft 365 übernehmen und ihre vorhandenen Lebensläufe hochladen. Die KI erkennt Kenntnisse und Erfahrungen aus diesen Daten. Dabei berücksichtigt sie Synonyme und Tippfehler, vermeidet doppelte Skills und ordnet jeden Detail-Skill automatisch den passenden Core Skills zu. Die Mitarbeitenden prüfen die Einschätzungen und können sie korrigieren.

Laden Sie Ihre Angebotsvorlage einmal hoch, erzeugt decídalo die CVs aller Beraterinnen und Berater in diesem Design, egal aus welcher Firma sie kommen. Die Skill-Suche berücksichtigt auch ähnliche und verwandte Skills: Wer nach SAP Finance sucht, findet so auch die Kollegin aus dem anderen Beratungshaus, in deren Profil S/4HANA FI steht. Die Verfügbarkeit zeigt sie gleich mit, und in der Ressourcenplanung stellen Sie gemischte Teams zusammen.

Womit Sie anfangen können

Ob ein Zukauf eigenständig bleibt, ist eine strategische Entscheidung. Ob beide Seiten trotzdem gemeinsam verkaufen, zeigt sich an der nächsten passenden Ausschreibung. Nehmen Sie sie als ersten gemeinsamen Fall und gehen Sie dabei die Checkliste durch. Jede Frage, die Sie nicht beantworten können, ist eine Baustelle für die nächsten 90 Tage.

Wenn Sie sehen möchten, wie die Profile beider Beratungshäuser in decídalo zusammenkommen, buchen Sie eine Demo oder testen Sie decídalo kostenlos.

Kostenlos startenDemo buchen